Skip to main content
מוזמנים להשאר מעודכנים

שיווק זו לא מילה גסה

18.05.2016 | איליס שאף

 

האם אתם זאב או עכביש?

כשהזאב רעב הוא יוצא למרדף אחרי האוכל שלו.

כשהעכבישה רעבה היא פשוט אוכלת מהחרקים שנתפסו בקורים שלה.

מה ההבדל ביניהם?

הזאב מזיע, מתעייף, מתאמץ.

העכבישה טווה קורים. ומחכה. בסבלנות.

האם אתם רודפים אחרי הלקוחות או שאתם נותנים ללקוחות להגיע אליכם?

עכשיו, זה לא שדרך אחת טובה והשנייה לא. כי, מן הסתם, בשני המקרים תשיגו את מה שאתם רוצים. מדובר בתפיסות שיווקיות שונות.

בואו נתעמק:

קודם כל, זה מאוד חשוב לזכור שכל הלקוחות שאתם רוצים נמצאים שם בחוץ. יש המון בני אדם שמסתובבים עם בעיות וכאבים שמחפשים (רק) אתכם.

אבל, אם אף אחד לא יודע שאתם פה, הם לא יגיעו אליכם.

הדבר הראשון והחשוב בשיווק

הדבר הראשון והחשוב בשיווק זה להגיד לעולם “הנני כאן. ואני פה לעזור”.

חשוב להבין שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם חושבים רק על עצמם. לא אכפת להם שיש לכם קליניקה יפה עם סדינים לבנים. לא אכפת להם כמה תעודות תלויות על הקיר. לא אכפת להם אפילו מה היא שיטת הטיפול שלכם.

כל מה שהם רוצים לדעת זה האם אתם יכולים לעזור להם.

בגרסת הזאב (ורוב הפרסומות הן כאלה) המסר הוא: “תקנו את המוצר שלי! ולא של מישהו אחר! תנו לי את הכסף שלכם!” גרסת הזאב לוקחת מהלקוחות. והזאב במרכז.

גרסת העכבישה נותנת ללקוחות. וקשובה להם. מה כואב לך? איך אפשר לעזור? הלקוח במרכז.

אנחנו מזמינים. לא רודפים.

אנחנו מקשיבים. לא אומרים.

הנתינה היא השיווק החדש.

עכשיו בואו נדבר על הדבר השני החשוב בשיווק.

 הדבר השני החשוב בשיווק

עם מי אתם מדברים.

מי הלקוח האידיאלי שלכם? מה כואב לו או לה? היא אמא לילד עם בעיות קשב וריכוז? הוא ספורטאי? היא בגיל המעבר? הוא עובד קשה מדי וחווה סטרס גדול?

זה מאוד חשוב להבין אל מי אתם מדברים. אני יודעת שאנחנו יכולים לטפל במגוון גדול מאוד של מחלות וסימפטומים, אבל כשהמסר שלנו לא מדויק הוא יתקשה ליפול על האוזניים המתאימות.

אז איך אנחנו יודעים מי זה הלקוח המושלם?

תשאלו את עצמכם את השאלות הבאות:

  1. מה מדליק אותי? מה הבעיה (סימפטום/מחלה/מצב רגשי) שהכי מעניין, מאתגר או מרגש אותי?
  2. מי מדליק אותי? מי האדם שאני הכי נהנית לעבוד איתו? אישה/גבר/ילד?

דוגמה ממני:

הלקוח המושלם בשבילי היא אישה. היא יכולה להיות בת 20 והיא יכולה להיות בת 70. הגיל שלה (במקרה שלי) פחות חשוב. יש לה כאב מסוים (כאב יכול להיות פיזי, רגשי או מנטלי). היא רוצה לחיות בלי הכאב שלה. היא מוכנה לעשות תהליך טיפולי. היא מוכנה להתחייב לעצמה ולבריאות שלה. היא אינטליגנטית ובעלת מודעות עצמית.

בחזרה לזאבים ועכבישים

עליה אני חושבת כשאני מפרסמת. המילים שלי מדברות אליה. מהלב שלי ללב שלה. אני חושבת על איך אני יכולה לעזור לה. על החיבור שיהיה לה עם הטיפול שלי (היא עפה על הרפלקסולוגיה) .

אני לא רודפת אחריה וגם לא משכנעת אותה. אלא, אני יוצרת מרחב נינוח ומכבד שיאפשר לה לדעת אם אני והרפלקסולוגיה מתאימות לה.

אני מדמיינת אותה קוראת דף באתר שלי. מה היא רוצה לדעת? איזה מילים ידברו עליה? אני יודעת שהיא קודם כל רוצה לדעת אם (ואיך) אני יכולה לעזור לה. לא מעניין אותה מה זה רפלקסולוגיה, זה בטח לא צריך להיות הדבר הראשון שהיא רואה כשגוגל מנחית אותה אצלי. וגם לא מזיז לה ה”אני מאמין” שלי. ובגלל שהיא אישה, היא תשמח לדעת קצת יותר עליי ואת זה היא תמצא בעמוד “אודותי” (about me). וגם, אני רוצה לאפשר לה להזמין טיפול אצלי בדרך הקלה, הנוחה והמהירה ביותר.

הנה 3 דברים לדעת כשאתם פונים ללקוחות האידיאלים שלכם (בדף הפייסבוק שלכם, באתר או בפלייר).

  1. איך אני יכולה לעזור לה (לשים אותה במרכז ולא אותי).
  2. מי אני (רצוי להיות פתוחים, אמיתיים ואישיים – אנשים מתחברים לזה, הרי הם מחפשים חיבור רגשי).
  3. איך היא יכולה לקבוע איתי עכשיו (אין בעיה שהטלפון או המייל שלכם מופיעים בענק או נמצאים במרחק של קליק אחד).

תתחילו לחשוב על כל הדברים האלה. מי הם? מה מפריע להם? איך אתם יכולים לעזור להם? איך הם יכולים ליצור איתכם קשר?

זה ישנה את הכל. זה יעזור לכם להיות מדויקים ומקצועיים.

זה שתליתם שלט לא מבטיח שיבואו לקוחות. תדעו איך להזמין אותם ואיך לעזור להם לדעת שאתם המטפל שבדיוק חכו לו.

בסדנה “איך בונים קליניקה משגשגת” אנחנו נכנסות עוד יותר לעומק בנושא, נתחיל ליצור את הלקוח המושלם שלנו (זו עבודה מאוד מדויקת וחשובה) ונלמד איך לדבר כדאי שבאמת יקשיבו.

כנסו לקרוא על התכנים שנעסוק בהם בקורס: מפת הדרכים לבניית קליניקה משגשגת